Vous en avez déja entendu parlé? Pas du tout? Qu’est ce qu’un tunnel de vente? Intéressons-nous à la définition puis aux versions marketing traditionnel et enfin à la mise en forme coté web.
Définition
Le tunnel de vente, également connu sous le nom de « funnel de vente » ou « processus de vente », est une stratégie marketing qui représente le parcours qu’un client potentiel effectue avant d’effectuer un achat. Il est généralement représenté sous la forme d’un entonnoir, symbolisant le fait que le nombre de prospects diminue à chaque étape jusqu’à ce que seuls les clients les plus engagés effectuent un achat.
Tunnels de vente d'un point de vue marketing général
Ici nous avons une description de chaque type. de funnel, avec un exemple appliqué au web.
Tunnel de vente linéaire
Description : Ce type de tunnel de vente suit une progression linéaire où chaque étape conduit directement à la suivante, sans retour en arrière.
Exemple Web : Une série de courriels automatisés envoyés à un abonné après son inscription à une liste de diffusion, chaque courriel présentant progressivement un produit ou service et incitant à l’achat.
Tunnel de vente en entonnoir inversé
Description : Dans ce type de tunnel, les prospects sont immédiatement dirigés vers une offre principale sans passer par plusieurs étapes intermédiaires
Exemple Web : Une publicité sur les réseaux sociaux qui dirige les utilisateurs directement vers une page de destination spécifique pour une offre promotionnelle avec un bouton d’appel à l’action pour l’achat.
Tunnel de vente en Y
Description : Ce tunnel de vente divise les prospects en deux chemins distincts qui finissent par converger vers un point central, tel qu’un achat.
Exemple Web : Un site de commerce électronique proposant deux options dès la page d’accueil : « Explorer nos produits » ou « Obtenir une offre exclusive en s’inscrivant à notre newsletter », les deux chemins menant à l’achat final.
Tunnel de vente en boucle fermée
Description : Dans ce type de tunnel, les clients existants sont réintégrés dans le processus de vente pour des ventes croisées ou des ventes incitatives.
Exemple Web : Une bannière promotionnelle affichée dans l’espace client d’un site web, offrant une réduction spéciale sur un produit complémentaire après l’achat d’un produit principal.
Tunnel de vente ascendant
Description : Ce tunnel de vente encourage les clients à acheter des produits ou services supplémentaires de valeur croissante.
Exemple Web : Un site de réservation d’hôtels proposant une chambre standard lors de la réservation initiale, puis proposant des options de surclassement vers des chambres de luxe ou des forfaits spéciaux.
Tunnel de vente descendant
Description : Contrairement au tunnel ascendant, ce tunnel de vente commence par une offre premium et descend vers des offres moins chères ou gratuites pour élargir la base de clients.
Exemple Web : Un site de réservation d’hôtels proposant une chambre standard lors de la réservation initiale, puis proposant des options de surclassement vers des chambres de luxe ou des forfaits spéciaux.
Tunnel de vente multi-produits
Description : Ce tunnel de vente met en avant plusieurs produits ou services connexes dans le but d’augmenter la valeur moyenne des commandes
Exemple Web : Une boutique en ligne de produits de beauté proposant des kits complets regroupant plusieurs produits connexes (crème, lotion, nettoyant facial) à un prix réduit par rapport à l’achat individuel de chaque produit.
Tunnel de vente de réengagement
Description : Ce tunnel cible les clients inactifs ou désengagés pour les ramener à travers des offres spéciales ou des incitations à l’achat
Exemple Web : Une boutique en ligne de produits de beauté proposant des kits complets regroupant plusieurs produits connexes (crème, lotion, nettoyant facial) à un prix réduit par rapport à l’achat individuel de chaque produit.
Ces exemples spécifiques illustrent comment chaque type de tunnel de vente peut être mis en œuvre dans une stratégie de communication web pour guider les prospects à travers le processus d’achat de manière efficace et ciblée. Voyons maintenant comment cela peut se traduire d’un point de vue opérationnel sur un site.
point de vue Web marketing
Tunnel de Vente Simple
Page de Destination (Landing Page) : Une page web mettant en avant une offre claire et attrayante, avec un appel à l’action (CTA) pour inciter les visiteurs à en savoir plus.
Formulaire de Contact : Les visiteurs remplissent un formulaire pour obtenir plus d’informations ou pour demander une consultation.
Page de Remerciement : Une page qui confirme la soumission du formulaire et fournit des instructions supplémentaires ou des avantages supplémentaires.
Tunnel de Vente Éducatif :
Contenu Éducatif : Blog ou articles expliquant l’importance de l’identité numérique. Peut inclure des études de cas, des infographies, etc.
Offre Gratuite : Une offre de valeur gratuite, comme un guide ou une consultation initiale, accessible via une Landing Page.
Suivi par E-mails : Les visiteurs qui téléchargent l’offre gratuite reçoivent une série d’e-mails éducatifs et promotionnels. généralement les personnes accèdent à un contenu en échange de leur e-mail. très populaire cette approche sur-exploitée peut être productive si elle correspond à un contenu de qualité!
Tunnel de Vente par Étapes
Offre Segmentée : Divisez l’offre en étapes, par exemple, site web d’abord, puis services de médias sociaux, etc.). C’est le principe de notre offre, un « core » et des options qui permettent de s’adapter à chacun.
Engagement Progressif : Offrez des remises ou des avantages pour les clients qui s’engagent dans l’ensemble du package. Intéressante si l’on souhaite orienter vers une offre globale, avec une économie d’échelle, la limite étant que cela ne puisse correspondre à tous les profils
Suivi Post-Achat : Des e-mails ou des contacts réguliers pour garantir la satisfaction du client et proposer des services supplémentaires. Avec parcimonie et légitimité, c’est une bonne stratégie.
Tunnel de Vente par Parrainage
Offre de Parrainage : Encouragez vos clients existants à recommander vos services à d’autres, avec ou sans contrepartie.
Avantages pour le Parrain : Offrez des réductions ou des services gratuits pour les clients qui amènent de nouveaux clients. Selon le type de clientèle un avantage numéraire, une réduction ou un cadeau peuvent être pertinent
Campagne de Communication : Utilisez des e-mails, des publications sur les réseaux sociaux et des messages personnalisés pour promouvoir le programme de parrainage. Et oui tout comme vos services ou produits, promouvoir le parrainage si il est mis en place est une nécessité!
Tunnel de Vente Evénementiel
Webinaires ou Ateliers en Ligne : Organisez des événements en ligne gratuits pour partager des conseils dans votre domaine d’expertise. Cependant il est absolument nécessaire de créer une communauté auparavant
Offre Spéciale Post-Événement : Proposez des tarifs préférentiels ou des bonus exclusifs pour les participants. Idéal pour un business scalable, lorsque votre conférence est un succès au niveau participation,
Suivi par E-mails : Envoyez des e-mails de suivi avec des témoignages d’autres participants et des offres spéciales limitées dans le temps. Nos en profitons pour souligner de demander des avis à tous vos clients. En effet, c’est certainement aujourd’hui une des clef de voute d’un commerce qui existe sur le web. De plus plus vous avez d’avis, plus cela réduirait l’impacte d’un éventuel commentaire belliqueux.
Tunnel de Vente Social
Concours sur les Réseaux Sociaux : Organisez des concours avec des prix liés à vos services. certaines plateformes étaient spécialisées dans ce domaine, un peu désuet actuellement, nous recommandons de créer une communauté avant de lancer un concours ou encore une gamification, afin que ce soit elle qui en profite
Inscription par Réseaux Sociaux : Les participants s’inscrivent en utilisant leurs profils de médias sociaux, élargissant ainsi votre portée. La aussi il vaut mieux cibler son ou ses réseaux sociaux et de s’y concentrer pour éviter de s’éparpiller le tout en adéquation avec sa politique marketing générale.
Offre Exclusives pour les Participants : Les participants reçoivent des offres exclusives via des messages privés sur les réseaux sociaux. Là encore une communauté en amont est essentielle.
Nous venons de passer en revue une liste non-exhaustive de tunnels de vente. Bien sur que ce ne sont que des outils à utiliser en fonction d’une stratégie globale. Il n’est donc pas nécessaire de tous les appliquer, au détriment d’objectifs généraux.
Chacun de ces funnels peut être adapté en fonction de votre public cible, de vos services spécifiques et de vos objectifs commerciaux. N’hésitez pas à personnaliser ces idées en fonction de votre contexte et des retours que vous obtenez de vos clients potentiels.
